Costco为什么这么受欢迎？答案是

 市，进门得先办299元的会员卡，停车要3小时，结账要2小时，还是有人抢着进去买。有这样一家超市，电子商品90天内均可退货，食品开封后也能退货，交了299元的会员费如果不满意，到期前还能申请全额退还会费。

这家超市，就是刚刚在上海开业的Costco，一开业，就引起了上海人民的疯抢，各种交通瘫痪，人山人海。

要知道，除了正常超市里有卖的东西，Costco还卖各种高大上的奢侈品。

比如市场上炒到3000多的茅台，现场只卖1498元，五粮液只卖919元，就连爱马仕都有得卖！而且还统统被抢光了！

而卖得最好的，还得是34.9元一只的烤鸡，柜台前的人口密度最高！里三层外三层的架势，让不少挤不进去的人只能围在外面拍照。

可以说，在昨天，每一个抢到烤鸡的人，都称得上是“人生赢家”了！

01：一家“神奇的超市”

而说回Costco这家超市，可能很多人都还是第一次听说。

但是，这家超市在国外、在零售界可是相当出名——出了名的不靠卖货赚钱，而是靠会员费赚钱。

据公开数据，Costco 2018年财年全年商品销售营收为1384.34亿美元，会员费营收为31.42亿美元。

Costco的商品有多便宜？Costco的毛利率目前低到平均不到7%，而零售行业的毛利率普遍维持在20%左右。

比如10块钱进价的商品，沃尔玛可能卖到30块，而Costco，只卖11块...

尽管卖得便宜，依然无法阻止它成为美国第二、全球第七大零售商。

凭借对直击消费者痛点的会员制跟成熟的供应链把控，让Costco从1983年创立至今，在全球九个国家和地区有超过500家实体店。

如果用雷军的话讲，它就是一家“神奇的超市”。

那么，在各大国际零售巨头撤出中国大陆之际，Costco居然还能这么火，它到底是什么神奇的力量呢？

实际上，它的神奇之处，就在于做好了这三件事。

02：第一件事，挖空心思地帮消费者省钱

要知道，像是沃尔玛、家乐福这些传统的超市卖货，一般都是要赚差价的，差价就是收入。

然后再覆盖掉人工、房租等等费用，剩下的就是利润。

但Costco比较特立独行，它的主要利润，是靠卖会员卡。

比如在北美，costco就推出了两档的会员服务，白卡一年60美元，黑卡一年120美元，黑卡每年返现2%用于超市消费，白卡就没有。

如果一个客户在Costco一个月的消费超过200美元，那么他申请黑卡比较划算，反之则是白卡。

除了从会员机制上给客户带来巨大好处之外，它还拼命地省下运营费用，来压低商品价格，比如：

• 卖场统一使用不费钱、简洁的仓储式陈列布局；
• 不设内部导购员，同时用高薪资来刺激员工高效率工作，保证低流失率；
• 搭建中枢货运系统，依靠高周转摊薄仓储费用；
• 甚至为了节省费用，Costco还不在媒体上打广告。

毕竟，好的产品自己会说话，好的品牌自己会传播。

03：第二件事，想方设法替用户省时

我去美国旅游的时候，就去Costco逛了一圈，想找它跟沃尔玛的不同之处在哪，结果一进去，就发现了两家到底哪里不同。

Costco很大，但不会让人感到头晕。

东西都是经过严选摆上货架，选择少，但能让你一眼就找到你想要的商品，花最少的时间，买完就走人；

而沃尔玛呢，真的是太大太大，SKU也太多太多，有时候你进去想买点东西，真的是要花上半个钟甚至是一个钟头，才能搞定。

比如牙膏，Costco只有4种，而沃尔玛有60多种，很容易就挑花眼。

而Costco整体SKU只有4000个左右，沃尔玛则超过了20000个SKU。

而且因为SKU少，Costco单个SKU的量就很大，这样一来，跟供货商的议价权就很高，可以把价格再压低一些，资金周转也会更快。

虽然对于消费者来说，大而全肯定可选更多，但过多的选择，也未必是一件好事。

而现在有不少企业，千方百计地想让用户在自家产品上多花点时间、常回来看看，来促进成交。

但往往就适得其反，因为现代人的时间，真的很宝贵。

客户都想在花最少的时间，买到最想要的东西。

如果你产品质量价格都还行，自然会在客户心里留下印象，接下来产生复购也不会太难。

所以，Costco通常只会在每一个品类中精挑细选出两三种产品，让消费者不用花费太多时间挑选、比价，拿完即走。

04：第三件事，挖空心思地替用户省心

Costco有个很“变态”的规定：绝不欺骗消费者，甚至消费者可以享受终身免费退换货的待遇。

有一次，Costco发现了一件他们宣称100%丝绸质地的衬衫其实并非全部是丝绸时，居然一一联系了每个购买者退还价款！

所以，但凡光顾过Costco的用户，一定会被其“服务”所折服，自然会心甘情愿地续卡消费。

毕竟，它从一开始就没想过要卖产品，而是卖会员服务，它赚的不是商品差价，而是让消费者省钱、省时又省心。

05：总结

说到底，Costco的成功秘诀可以总结为：

帮客户省时，就是帮自己解决问题。

帮客户省钱，就是帮自己赚钱。

帮客户省心，就是让自己安心。

当然，Costco在美国的成功模式，能否在国内走得长远，也是Costco目前需要考虑的问题。

最后给想要去Costco血拼的朋友提个醒，比起买买买，大家还是得根据自己的需求。

先比价再购买，不要为了买而买，也不要趁热闹一窝蜂地去，可以选择错峰出行。

毕竟不管你急还是不急，它都在那里等着你。

我希望大家能学习Costco这种：为潮流而思考，围绕着用户的价值去设定商业模式，真正把价值奉献给客户的，这样一种思考。


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